今、来ている一人の患者さんが生む価値について、考えたことはありますか？
今回は「患者さんと長期的にお付き合いする大切さ」を、お伝え出来ればと思います。
１、どの患者さんが価値を生んでいるか？まず、次の３つのパターンを見てみましょう。
どの患者さんが最も大きな価値を生んでいると思いますか？
Ａ、12,000円の施術を2回受けた方
Ｂ、8,000円の施術を4回受けた方
Ｃ、6,000円の施術を7回受けた方
この例で言えば、実は最大の価値を生んでいるのは、Ｃの患者さんです。
それぞれ掛け算をすると、
Ａ、12,000円 x 2回 ＝ 24,000円
Ｂ、8,000円 x 4回 ＝ 32,000円
Ｃ、6,000円 x 7回 ＝ 42,000円
このようになり、Ｃの患者さんが総額が最も大きいためです。
２、患者さんが改善するためにまた、貴院の売上という先生側の価値だけでなく、患者さんにとってもＣの場合が最大の価値を生みます。
なぜなら、一般的には長く通うほどに体調は改善に向かうからです。
むしろ理想は、
・患者さんのためにしっかりと長期的に施術していった結果
・患者さんの体調が改善して
・貴院の売上も上がる
という状態です。
その意味でも、一人の患者さんを丁寧に診ていくことが大切だと言えるでしょう。
患者さんにとっても、先生にとっても「長期の関係づくり」は有益なものになります。
つまりもっと言えば、
・新規の患者さんを追いかけるよりも
・目の前の既存の一人の患者さんをしっかりと診る
ことが、鍼灸院経営のポイントになるとも言えます。
３、１：５の法則また、マーケティング用語で「１：５の法則」というものがあります。
これは、あるサービスを提供する際に、
・既存顧客より
・新規顧客に販売する方が5倍のコストが掛かってしまう
という法則です。
つまり新規顧客を追い求めるより、既存顧客に向かう方が遥かに低コストに運営が出来ます。
一方で、経営をしていると、つい短期的な集客や成果を追いがちですが、それは苦労の割に利益が少なくなりがちです。
したがって、
・一人の既存患者さんを大切にして
・少しづつ増やして長期顧客に変えていく
こうした戦略こそが長い目で見て、貴院にとって本質的な価値になるのです。
４、新規を集めるスタイルもちろん、新規患者さんを集めるという経営スタイルも長所があります。
多くの新しい患者さんに鍼灸を知っていただけますし、そうした出会いにやりがいを感じる先生もいらっしゃいます。
そもそも長期の通院は前提とせず、なるべく短期間で治すことを目指している先生もいらっしゃると思います。
ただ、短期間で治って「一生健康が続いていく」という患者さんは少ないかもしれません。
また、１年を通じて人の身体は好不調の波があることと思います。
そこで、お身体に何かあった際に、
・貴院に戻ってきてもらう
・貴院を思い出してもらえる
そうした観点で、既存患者さんを大切にすることも良いかも知れませんね。
新規の患者さんを重視している先生も、ぜひ「既存患者さんと長期的にどう接していくか」を意識していただければ、さらに良いかと考えております。
５、まとめ目の前にご来院してくださった患者さんは、貴院にとって、大きな価値を持っている大切な存在です。
お付き合いの仕方で、その「患者さんが生む価値」は大きく変わって来ます。
長期的な視点に立ち、
・一人ひとりをしっかりと診ることで
・患者さんの悩みも改善し
・低コストで
・売上も上がりやすい
そんな院の経営が出来るのではないでしょうか。
しんきゅうコンパスでは、これからもそんな全国の患者さんと貴院をお繋ぎしてまいります。
そして貴院が「患者さんと長期的な視点でお付き合いできる」、そんなプラットフォームになれるように、努めてまいります。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
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本メルマガは次回、12/22が年内最後の配信となり、年明けは1/12からの配信予定です。今年も1年間ありがとうございました！引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
